Hur kan sales enablement kan skapa tillväxt?

Reflektion – Skapa tillväxt med sales enablement

I avsnitt 2 av Tillväxtpodden gästade George Brontén, VD och grundare av Membrain, vår studio och diskuterade sales enablement. Avnisttet kan du lyssna på här:

 

Bakgrunden till Sales Enablement

Sales enablement är ett begrepp som vuxit fram i USA till följd av den starka framfarten av tekniska verktyg samt ökade krav från kunder om att säljande bolag differentierar sig mot sina konkurrenter.

De företag som investerar i flera verktyg inom marknads och säljfunktioner har ofta nedprioriterat arbetssätt och kompetens för att optimera nyttjandet av verktygen. Det bidrar till att behovet av att utveckla relaterade områden till tekniken, och på så sätt möjliggöra (enable på engelska) utvecklingen av försäljning.

Definitionen av sales enablement

Det finns många definitioner av sales enbalement, men den som vi i Tillväxtpodden refererade till är ’ett synsätt och arbetssätt för att införa sin säljstrategi och därmed uppnå önskad säljeffektivitet’. Det omfattar därmed flera områden och vikten av relationen och krav på samarbete mellan sälj och marknadsfunktionen.

Ett begrepp som George Brontén utvecklar i Tillväxtpodden som förklaring till synsättet inom sales enablement är orkestrering. Det syftar till att säkerställa att alla de områden som bidrar till försäljning spelar i synk och bidrar tillsammans till ett bättre resultat.

Syftet med Sales Enablement

Syftet med sales enablement är att skapa Tillväxt och öka lönsamheten för företag. Därmed är det ett relevant synsätt för alla typer av företag, oavsett bransch, storlek eller typ av försäljning (komplex eller traditionell).

Tillvägagångssätt för Sales enablement

För att öka sin tillväxt genom att öka graden av säljeffektivitet, säkerställer ett väl utfört arbete inom sales enablement till att marknads- och säljfunktionen gör rätt saker (effectiviness) på rätt sätt (efficiency).  Det skulle innebära att företag kan ge rätt typ av erbjudande, till rätt typ av kund, på rätt sätt, i rätt kommunikationskanal utfört av rätt typ av kompetens.

Detta kräver att ett sales enablement arbete inleds med att skapa insikter om marknaden och kunder, följt av utveckling av en säljprocess, säljmetodik(er), struktur (organisation, roller), därefter utveckla eller mobilisera rätt kompetens och till sist implementera teknik.

Kompetenser

Sales enabler är en roll som växer fram allt mer i USA och som troligen kommer blir allt mer vanligare i Sverige kommande år. Rollen omfattar många områden och kommer vara en utmaning för en enskild individ att fullända, men däremot kan ett team eller funktion ha bättre förutsättningar att omfatta de kompetenser som behövs. De kompetenser som omfattas av ett sales enablement arbete är:

  • Marknadsförståelse och kundinsikt, för att förstå trender i marknaden och tolka behov och beteende hos kunder
  • Säljstrategi, för att översätta säljmål och insikter om marknaden till ett angreppssätt och plan för utveckling av marknads och säljfunktionen
  • Försäljningsmetodik, för att utveckla säljprocess_(er) och säljmetodiker för att effektivt bemöta kunden i dess köpresa
  • Teknik, för att förstå och kravställa på vilken typ av teknik som skulle möjliggöra och effektivisera säljstrategin
  • Förändringsledning, för att kunna driva förändringsarbetet som krävs för att införa säljstrategin och bidra till kontinuerlig utveckling av arbetet inom marknad och säljfunktionen.

Reflektioner av Niklas och Peter

Sales enablement är ett angreppssätt som kommer att bli än vanligare framöver, initialt tack vare alla de teknikbolag med marknads- och säljfokus som finns idag i norden.

Är sales enablement något nytt? Nja… att driva förändring utifrån marknaden och kundens behov är inget nytt. Dock är betydelsen av att nyttja rätt typ av teknik samt vikten av att optimera samarbetet mellan marknad och sälj något som gör att sales enablement har något nytt at tillföra.

Viktigt att poängtera är dock att det inte finns en ’silver bullet’, dvs ett gemensamt recept som fungerar för alla företag. Istället kommer sales enablement betyda olika saker för företag inom olika branscher och med olika förutsättningar. Metodiken och tillvägagångssättet är däremot detsamma samt vikten av orkestrering. Utan ett koordinerat synsätt på hur marknad och sälj skall samarbeta kommer företag aldrig uppnå en hög grad av säljeffektivitet.

Nyfiken på att lära dig mer?

Nedan är några rekommendationer för er som är intresserade av att lära er mer om sales enablement.

  • Följ Membrains blog på https://www.membrain.com/blog
  • Läs senaste boken av Tamara Schenk; Sales Enablement: A Master Framework to Engage, Equip, and Empower A World-Class Sales Force
  • Gå med i Sales Enablement Society Sverige – en community för de som är intresserade av sales enablement I Sverige. Kontaktuppgifter kommer snart publiceras här.

 

Lyssna på Avsnitt 2 av Tillväxtpodden: “Skapa tillväxt med Sales Enablement”

Tillväxtpodden finns på  iTunesAcast  och Spotify